Cơ chế khoán theo doanh thu hoặc doanh số trong doanh nghiệp là phương pháp phổ biến nhằm thúc đẩy nhân viên đạt và vượt chỉ tiêu bán hàng. Đây là công cụ động lực mạnh mẽ cho bộ phận kinh doanh và bán hàng, giúp tối ưu hóa kết quả tài chính của doanh nghiệp. Dưới đây là các yếu tố chính của cơ chế này:
1. Khoán doanh thu cá nhân
- Mục tiêu: Giao chỉ tiêu doanh thu cho từng nhân viên bán hàng hoặc tư vấn. Ví dụ, một nhân viên bán hàng phải đạt doanh thu 100 triệu đồng trong tháng.
- Thưởng: Nếu đạt hoặc vượt mục tiêu, nhân viên sẽ nhận thưởng hoa hồng hoặc phần thưởng theo tỷ lệ phần trăm từ doanh thu. Các mức thưởng có thể được tăng dần nếu doanh thu vượt mức nhất định (như 100 triệu thưởng 3%, 120 triệu thưởng 5%).
- Phạt: Trong một số doanh nghiệp, nếu không đạt chỉ tiêu, nhân viên có thể bị phạt hoặc trừ một phần lương.
2. Khoán doanh thu theo nhóm hoặc bộ phận
- Mục tiêu chung: Đặt ra một chỉ tiêu doanh thu cho cả đội hoặc phòng ban, khuyến khích sự hợp tác giữa các thành viên. Ví dụ, một nhóm bán hàng gồm 5 người được giao chỉ tiêu tổng doanh thu là 500 triệu đồng/tháng.
- Phân chia thưởng: Nếu đạt chỉ tiêu, cả nhóm sẽ nhận được một khoản thưởng chung, sau đó sẽ được chia theo tỷ lệ đóng góp hoặc các thỏa thuận trước. Điều này thúc đẩy tinh thần đồng đội và chia sẻ trách nhiệm.
- Phạt: Nếu không đạt mục tiêu, cả nhóm có thể bị phạt hoặc điều chỉnh thưởng.
3. Khoán doanh thu theo khu vực hoặc thị trường
- Phân chia khu vực: Trong các doanh nghiệp có nhiều khu vực kinh doanh hoặc thị trường, chỉ tiêu doanh thu được giao theo khu vực. Mỗi khu vực sẽ có mục tiêu riêng, có thể khác nhau tùy vào đặc thù kinh tế và tiềm năng từng nơi.
- Thưởng và phạt riêng biệt: Tùy theo doanh thu đạt được của từng khu vực mà các giám sát khu vực hoặc đội nhóm tại đó sẽ nhận thưởng hoặc bị phạt. Cách này giúp đánh giá chính xác hiệu quả từng khu vực.
4. Khoán doanh thu theo sản phẩm hoặc dịch vụ
- Chỉ tiêu theo sản phẩm: Áp dụng chỉ tiêu doanh thu theo từng sản phẩm hoặc gói dịch vụ nhất định, nhất là với các sản phẩm/dịch vụ mới. Ví dụ, một thẩm mỹ viện có thể giao chỉ tiêu cho nhân viên bán dịch vụ trị nám Melacare Pro để thúc đẩy dịch vụ này.
- Thưởng doanh thu sản phẩm: Thưởng được chia riêng cho từng sản phẩm, giúp nhân viên tập trung vào các sản phẩm ưu tiên.
5. Khoán doanh thu theo cấp bậc hoặc chức vụ
- Chỉ tiêu khác nhau theo vị trí: Đặt chỉ tiêu khác nhau cho từng cấp bậc trong bộ phận bán hàng. Ví dụ, trưởng nhóm sẽ có doanh thu cao hơn thành viên, và giám đốc kinh doanh có chỉ tiêu lớn hơn trưởng nhóm.
- Thưởng và phạt dựa trên vị trí: Mức thưởng cũng sẽ điều chỉnh dựa trên chức vụ. Cách này đảm bảo mọi người đều có động lực và cảm thấy mục tiêu phù hợp với vai trò của mình.
6. Khoán doanh thu theo tỷ lệ hoa hồng cố định
- Hoa hồng cố định: Nhân viên nhận hoa hồng trực tiếp từ mỗi sản phẩm hoặc dịch vụ bán được mà không cần đặt mục tiêu cụ thể. Đây là cách khuyến khích tự nhiên và đơn giản.
- Ưu điểm: Phương pháp này có lợi cho các sản phẩm/dịch vụ ngắn hạn hoặc khi doanh nghiệp cần đạt doanh số nhanh chóng.
7. Khoán doanh thu theo phần trăm doanh thu lũy tiến
- Thưởng lũy tiến: Mức thưởng hoặc hoa hồng tăng dần theo các mức doanh thu. Ví dụ, với 50 triệu đầu tiên nhân viên được 3%, từ 50-100 triệu sẽ nhận 5%, và trên 100 triệu nhận 7%.
- Ưu điểm: Phương thức này thúc đẩy nhân viên bán hàng đạt doanh thu càng cao càng tốt, phù hợp với các doanh nghiệp muốn tối đa hóa doanh số.
Lợi ích của cơ chế khoán theo doanh thu/doanh số
- Tạo động lực lớn: Nhân viên có thu nhập cao hơn khi đạt và vượt chỉ tiêu.
- Tăng cường hiệu quả kinh doanh: Tối ưu hóa kết quả tài chính của doanh nghiệp nhờ vào nỗ lực tối đa từ nhân viên.
- Tối ưu hóa chi phí: Do thưởng và chi phí sẽ dựa trên kết quả, doanh nghiệp có thể kiểm soát chi phí tốt hơn, nhất là khi doanh số không đạt kỳ vọng.
Lưu ý khi áp dụng cơ chế khoán doanh thu/doanh số
- Chỉ tiêu phù hợp: Cần đảm bảo các mục tiêu là khả thi, có thể đạt được để tránh gây căng thẳng cho nhân viên.
- Theo dõi và đánh giá thường xuyên: Để có thể điều chỉnh nếu thấy chỉ tiêu không phù hợp với thực tế hoặc có sự thay đổi của thị trường.
- Minh bạch và công bằng: Các chính sách thưởng/phạt phải minh bạch để tạo lòng tin và thúc đẩy động lực làm việc.
Khoán theo doanh thu/doanh số là cách làm hiệu quả để thúc đẩy doanh số và động lực của đội ngũ, miễn là được thiết kế hợp lý và phù hợp với văn hóa và khả năng của doanh nghiệp.
